召開每年一度的戰(zhàn)略研討會是中化塑料多年以來堅持的傳統(tǒng)，骨干員工們聚在一起，對經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析、對經(jīng)營情況進(jìn)行總結(jié)、對戰(zhàn)略進(jìn)行梳理，同時邀請專家對內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行解讀，為新的一年戰(zhàn)略規(guī)劃滾動更新奠定基礎(chǔ)。特別是2017年第一次采用行動學(xué)習(xí)法進(jìn)行戰(zhàn)略研討后，當(dāng)年經(jīng)營業(yè)績創(chuàng)造了歷史最高水平。
本次會議是中化塑料新的業(yè)務(wù)整合后的第一次戰(zhàn)略研討會，會議規(guī)模也有所擴(kuò)大，目的是希望讓更多骨干員工參與到公司創(chuàng)新發(fā)展中去。
中化塑料長期以來是集團(tuán)和事業(yè)部定位的化工品營銷服務(wù)企業(yè)，在座的都是化工行業(yè)的營銷專家，未來中化塑料要在“科學(xué)至上”的引領(lǐng)下，繼續(xù)開拓創(chuàng)新，不斷將更多的科研、服務(wù)、產(chǎn)品豐富到營銷服務(wù)中來，為化工事業(yè)部研產(chǎn)銷一體化發(fā)展做出貢獻(xiàn)。下面，我將從中化塑料的發(fā)展歷程開始，結(jié)合集團(tuán)和事業(yè)部的戰(zhàn)略提出一些建議，給大家接下來的兩天研討做出啟發(fā)。
一、中化的歷史和貿(mào)易變遷
1、中國外貿(mào)改革史
中化集團(tuán)前身是中國化工進(jìn)口總公司，承擔(dān)國家石油化工進(jìn)出口任務(wù)，是當(dāng)時最大的外貿(mào)企業(yè)，改革前的外貿(mào)體制是高度計劃、高度壟斷、高度吃“大鍋飯”的體制。全國的外貿(mào)進(jìn)出口全部由建國初期成立的中糧、中化、五礦等十大進(jìn)出口公司統(tǒng)一壟斷經(jīng)營，統(tǒng)一對外成交。出口創(chuàng)匯全部上交國家，盈利上交財政，虧損由國家全額補(bǔ)給，進(jìn)出口按照國家下達(dá)的計劃嚴(yán)格執(zhí)行。
隨著改革開放不斷深入，外貿(mào)體制不斷改革。改革的任務(wù)是：逐步取消壟斷經(jīng)營，實行分散經(jīng)營；逐步打破大鍋飯，實行企業(yè)自負(fù)盈虧；取消計劃，實行企業(yè)自主經(jīng)營。
為了打破壟斷，國家下放和放開經(jīng)營權(quán)。從1979年開始，第一步是授予廣東、福建兩省外貿(mào)分公司對外經(jīng)營權(quán)；第二步，國家允許工業(yè)部門成立本行業(yè)的進(jìn)出口總公司；第三步，各總公司下放經(jīng)營權(quán)給各省市分公司；第四步，外貿(mào)總公司與各省市分公司脫鉤；第五步，賦予有條件的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)；第六步，外資企業(yè)擁有外貿(mào)權(quán)；第七步，政府與企業(yè)脫鉤，不再具有隸屬關(guān)系；第八步，授予民營企業(yè)進(jìn)出口權(quán)；第九步，在加入WTO后全面實行成立進(jìn)出口企業(yè)自動登記制度。這個過程大約用了20多年時間，從根本上改變了外貿(mào)壟斷的局面，實現(xiàn)了多家多元經(jīng)營，從改革前的十大進(jìn)出口公司改變到現(xiàn)在擁有160萬家企業(yè)經(jīng)營著全國進(jìn)出口貿(mào)易，極大地調(diào)動了全社會的力量發(fā)展我國的外貿(mào)事業(yè)。
2、貿(mào)易的變遷
外貿(mào)體制改革完成后，中化集團(tuán)成為一家市場化的貿(mào)易企業(yè)，開始多元化、產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型，中化國際就是最好的例證。
中化塑料被集團(tuán)定位為以貿(mào)易為主的企業(yè)，主要是改革后的中化化工品進(jìn)出口業(yè)務(wù)有團(tuán)隊、有市場、有資源，因此仍需要持續(xù)經(jīng)營，加之泉化的建設(shè)未來也需要營銷隊伍，故中化塑料開始在貿(mào)易領(lǐng)域創(chuàng)新整合，逐步從貿(mào)易中間商發(fā)展為代理分銷商，為什么叫代理分銷商？這是有深刻內(nèi)涵的。
首先看一下貿(mào)易的定義，沒有貿(mào)易就沒有市場。早在人類社會早期，隨著勞動力的專門化，個體只會從事一個小范疇的工作，所以他們必須以貿(mào)易來獲取生活的日用品。兩個地區(qū)之間的貿(mào)易往往是因為一地在生產(chǎn)某產(chǎn)品上有相對優(yōu)勢，如有較佳的技術(shù)、較易獲取原材料等。而國際貿(mào)易有助于某些國家獲得自身無法生產(chǎn)的商品和服務(wù)。不同國家的勞動者掌握著不同的生產(chǎn)技術(shù)，這可能受國家擁有資源的影響或者是這些資源因素的必然結(jié)果。因此，有些國家生產(chǎn)的某些產(chǎn)品比其他國家的同類產(chǎn)品更好。由于一個國家擁有資源的有限性以及人們能從專業(yè)化分工中獲得益處，國際貿(mào)易就發(fā)展起來了。
傳統(tǒng)上貿(mào)易公司主要包括經(jīng)銷商、分銷商和代理商三種。
首先是經(jīng)銷商（Dealer/Trader）：通常是大宗商品轉(zhuǎn)手買賣，他們只是將貨物經(jīng)過手，再銷售而已，關(guān)注的是買賣利差。經(jīng)銷商曾經(jīng)在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，正在遭遇信息化、渠道扁平化和新生渠道力量的沖擊，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動或主動地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整或者被淘汰出局。
分銷商(distributor) 是指貿(mào)易中從制造商手中獲得商品所有權(quán)的中間商。他們通過購買取得商品所有權(quán)并轉(zhuǎn)售出去，所以要承擔(dān)各種風(fēng)險。分銷商與制造商（manufacturer）之間的關(guān)系是合同的關(guān)系，分銷商是完全獨(dú)立的商人。與代理商不同，他可以為許多制造商分銷產(chǎn)品。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間。
代理商又稱商務(wù)代理（Agents），是在其行業(yè)管理范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或締結(jié)交易的一般代理人。代理商是代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。
綜上所述，分銷是一個銷售方式的概念。分銷商是一個中轉(zhuǎn)站，一個制造企業(yè)將產(chǎn)品委托中轉(zhuǎn)站銷售。代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時間終端等進(jìn)行銷售。經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商，自由貿(mào)易。中化塑料這些年逐步放棄貿(mào)易商行為，將分銷商和代理商結(jié)合起來，所以我們叫代理分銷商。
從這些年看中化塑料對集團(tuán)的貢獻(xiàn)還是不少的，整個中化集團(tuán)原化工品業(yè)務(wù)基本上中化塑料延續(xù)下來了，而且占用了較少的資源為股東做出了貢獻(xiàn)。
二、我們未來怎么做
1、化工事業(yè)部的戰(zhàn)略
中化集團(tuán)正全面向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，化工事業(yè)部戰(zhàn)略愿景是“成為扎根中國、全球運(yùn)營的創(chuàng)新型的精細(xì)化工領(lǐng)先企業(yè)，在新能源、新材料、生物產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域提供創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)、綠色的產(chǎn)品和綜合解決方案，與股東、員工和客戶共享成長”
2、中化塑料面對的挑戰(zhàn)
中化塑料近年來面對了多次的重大機(jī)構(gòu)調(diào)整的挑戰(zhàn)，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)大家情緒和信心有些不穩(wěn)，反映較大，亟待重新確立信心，保持精氣神，重新創(chuàng)業(yè)。此外通過調(diào)研，中化塑料業(yè)務(wù)也遇到了發(fā)展瓶頸：近3年來，我們經(jīng)營進(jìn)步有但不大，沒有本質(zhì)上轉(zhuǎn)變。因此需要進(jìn)一步創(chuàng)新，創(chuàng)新內(nèi)涵很深，范圍也廣，領(lǐng)域、產(chǎn)品、模式等等。
3、未來應(yīng)采取的舉措：
首先督促員工特別是廣大黨員要樹立服從大局的意識，寧總最近在經(jīng)理人年會上說我們在創(chuàng)造一個全新的公司，因此今天的調(diào)整就是為了明天的發(fā)展。寧總指出“未來是一個崇尚科學(xué)的時代。通過創(chuàng)新、創(chuàng)造、新技術(shù)、新產(chǎn)品，在生產(chǎn)服務(wù)里占的比例越來越大，這才是公司的未來，沒有其他出路”。目前化工事業(yè)部正在全面建設(shè)自己的產(chǎn)業(yè)基地，連云港化工園區(qū)關(guān)系到事業(yè)部的未來，因此必須投入大量的人財物，因此輕量化事業(yè)部的成立就是為了集中精力、集中資源發(fā)展好新材料業(yè)務(wù)。
其次要化危為機(jī)，主動應(yīng)對挑戰(zhàn)，寧總說“我們得有創(chuàng)業(yè)的動力，創(chuàng)業(yè)的決心，創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。”貿(mào)易也要不斷創(chuàng)新，寧總特別用到了“生產(chǎn)服務(wù)”，我們營銷就是服務(wù)，也是巴斯夫等企業(yè)的核心，銷售帶來市場，市場驅(qū)動創(chuàng)新，所以營銷是非常重要的要積極參與到事業(yè)部未來產(chǎn)品銷售中去，中化塑料在化工行業(yè)可以自豪的說是營銷專家，是市場服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)，而未來連云港大部分產(chǎn)品都是化工品，我們要主動承擔(dān)，無限接近市場，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
4、借鑒內(nèi)外部經(jīng)驗：
中化江蘇和中化商務(wù)發(fā)展模式
中化江蘇將醫(yī)藥原料和營養(yǎng)健康業(yè)務(wù)延伸到醫(yī)療器械，成立多家子公司；中化商務(wù)將原招標(biāo)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大，很快從一二十人發(fā)展到四五百人，我們應(yīng)該有這種精神，
BRENTTAGE經(jīng)營模式
Brenntag為全球最大的化工分銷企業(yè)，經(jīng)過多年發(fā)展已形成全球化運(yùn)作模式，公司活躍于全球超過60個國家和地區(qū)的400多個網(wǎng)點(diǎn)，歷年來公司業(yè)務(wù)呈良性增長態(tài)勢，2018年全球銷售總額約為126億歐元，EBITDA利潤8.6億歐元， 約占全球化工分銷市場總額的7%。借助于和化工加工企業(yè)及化工產(chǎn)品用戶的廣泛聯(lián)絡(luò)，Brenntag在全球范圍內(nèi)提供通用化工產(chǎn)品和特種化學(xué)品的一站式B2B解決方案。經(jīng)營范圍囊括石油& 天然氣、金屬•塑料•化學(xué)加工•油漆涂料•水處理•紡織皮革•橡膠，乳膠•化妝品•制藥•個人護(hù)理•飼料和食品、礦業(yè)•膠粘劑和密封劑•洗滌劑和表面活性劑•紙漿和造紙等眾多領(lǐng)域。提供的服務(wù)有：大客戶管理•覆蓋全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)•經(jīng)久使用物流方案•提供一站式全球采購服務(wù)，提供全范圍產(chǎn)品，實驗室服務(wù)、提供文獻(xiàn)檔案、應(yīng)用知識及技術(shù)支持等服務(wù)•協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，混合調(diào)配等35種以上服務(wù)內(nèi)容。營銷過程中公司按照不同產(chǎn)品有側(cè)重點(diǎn)地設(shè)計市場推廣策略、渠道管理策略。同時通過全球并購快速發(fā)展。
VIMA經(jīng)營模式和日本商社模式等等，都屬于專業(yè)化大宗商品經(jīng)營模式，國際化經(jīng)營，獲取商權(quán)，大規(guī)模運(yùn)營、大范圍投倉儲資物流，金融服務(wù)和套期保值等等。
三、事業(yè)部產(chǎn)業(yè)協(xié)同
事業(yè)部的戰(zhàn)略是成為扎根中國、全球運(yùn)營的創(chuàng)新型的精細(xì)化工領(lǐng)先企業(yè)，在新能源、新材料、生物產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域提供創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)、綠色的產(chǎn)品和綜合解決方案，與股東、員工和客戶共享成長。
中化正在向BASF學(xué)習(xí)，其特點(diǎn)是一體化產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)，一會會有介紹，特別是高度市場化的組織結(jié)構(gòu)，銷售是最前端，客戶需要什么就生產(chǎn)什么、研發(fā)什么，因此研產(chǎn)銷構(gòu)成是啞鈴型而不是傳統(tǒng)的橄欖型。這充分說明了銷售的重要性，這也是未來中化的模式，當(dāng)然還有很長的路要走。但中化塑料現(xiàn)在就要關(guān)注事業(yè)部的產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)，兩化的協(xié)同等等。
四、會議目的
這次會議主題是：創(chuàng)新協(xié)同謀發(fā)展，凝心聚力再創(chuàng)業(yè)，希望大家針對內(nèi)外部的挑戰(zhàn)，通過學(xué)習(xí)專業(yè)化的工具和開放式的研討，建設(shè)性的提出創(chuàng)新發(fā)展的思路和舉措，業(yè)務(wù)板塊的要創(chuàng)新思維，職能的要與時俱進(jìn)，全面推動改革，并不斷糾偏。使中化塑料繼續(xù)健康快速發(fā)展，創(chuàng)造出更好的業(yè)績。